Jak Wejść na Rynek Niemiecki: Poradnik w 6 Krokach


Jeżeli chcesz rozwinąć swój biznes na arenie ogólnoeuropejskiej, musisz rozważyć wprowadzenie swojego produktu na rynek niemiecki. Niemcy stanowią największy rynek konsumencki UE, ich gospodarka jest piąta wśród największych na świecie. Wejście na rynek niemiecki oznacza rozpoczęcie współpracy z największym europejskim partnerem USA. To już nie są żarty. To czysta ekonomia.

Czy w ogóle warto wprowadzić Twój produkt na rynek niemiecki?

Bez żartów. Tego chyba nie trzeba uzasadniać! Niemiecka gospodarka odpowiada za jedną piątą PKB Unii Europejskiej! Istnieją setki, jak nie tysiące przykładów pokazujących wzrost firm dzięki ekspansji swojej marki w stronę zachodnią. W tym poradniku przeprowadzimy Cię pod kątem marketingowym przez najważniejsze kroki do osiągnięcia celu.

Zatem bez owijania w bawełnę, bo przecież nikt tego nie lubi!

Jak wejść na rynek niemiecki w kilku krokach?

Krok 1: Sprawdź swojego ICP
Krok 2: Dostosuj ofertę do klienta
Krok 3: Przetłumacz ofertę handlową
Krok 4: Poszukaj słów kluczowych
Krok 5: Szukaj pierwszych klientów
Krok 6: Optymalizuj poprzednie kroki

Krok 1: Sprawdź swojego ICP

ICP (Ideal Customer Profile) to po polsku Profil Idealnego Klienta. Jest to wyimaginowany (chyba, że masz prawdziwy!) przez Ciebie wizerunek firmy bądź osoby, która będzie czerpała jak największe korzyści z Twoich usług lub produktów. Tak! To ona ma czerpać korzyści z Ciebie, a nie Ty – z niej. Choć może to już trochę oklepane, to naprawdę im większy sukces odniesie Twój klient dzięki Tobie, tym Ty odniesiesz większy sukces. Bardzo, bardzo gorąco polecam tę książkę na temat Customer Success. To niesamowicie istotna pozycja na półce.

Jeżeli określiłeś już ICP dla swojej działalności na terenie Polski, to będzie Ci trochę łatwiej zrobić to teraz na nowo. Jeżeli jeszcze tego nie robiłeś – najwyższa pora! Wejście na rynek niemiecki to swojego rodzaju otwarcie firmy na nowo. Zmienia się bowiem często nie tylko język komunikacji, ale także cały proces sprzedażowy i biznesowy. Może się okazać, że Twój profil idealnego klienta pochodzącego z rynku niemieckiego jest zupełnie inny, niż ten z Polski. Interesującą lekturą może okazać się w tym wypadku ta książka.

ICP rynku niemieckiego

Dlaczego ICP jest tak istotne?

Wiem, że na samym początku uderzyłem w Ciebie dziwnym, trzyliterowym skrótem, który nawet nie jest po polsku. Niestety – w tym przypadku muszę użyć jeszcze jednego. Jest nim LTV (Life-Time Value) i nie ma on żadnego związku ze wskaźnikami kredytobiorców. Określa on średnią długość życia Twojego klienta i chciałbyś, żeby był jak największy. Bo przecież chciałbyś, żeby klient został z Tobą jak najdłużej, korzystał ponownie z Twoich usług i kupował kolejne Twoje produkty, prawda? Jasne, że tak! (chyba, że jesteś adwokatem rozwodowym lub koronerem 😉 ).

Lepiej mieć 1000 stałych klientów płacących po złotówce miesięcznie, niż co miesiąc innego płacącego raz 1000zł – dywersyfikacja źródeł dochodu jest niesamowicie ważna.

Jak go szukać? Przede wszystkim dane. Korzystaj z narzędzi analitycznych takich jak Google Analytics, HotJar(możesz nagrywać sesje użytkowników i analizować co na Twojej stronie/aplikacji można poprawić – zwiększyć konwersję), CrazyEgg(świetne HeatMapy, polecam!), OptinMonster czy MixPanel, obserwuj lejek marketingowy (czyli ścieżkę od „pierwszego spotkania” do zakupu) i dalsze losy Twoich klientów. Ważne jest także, aby z nimi rozmawiać i pytać. Naprawdę wielu z nich chce rozmawiać i dzielić się wiedzą.

Tak jak wspomniałem – klient niemiecki jest nowym klientem, być może zupełnie innym niż dotychczas. Poznaj swój profil idealnego klienta i wypisz sobie na kartce jego najważniejsze cechy.

Krok 2: Dostosuj ofertę do klienta

Ten podpunkt może wydawać się, że jest trochę na siłę, jednak nie mogę pozwolić żeby ktoś go opuścił. Może wydawać się to oczywiste, ale naprawdę ważne jest to, z kim masz do czynienia. Niemieccy klienci mogą być bardziej wymagający (a może właśnie odwrotnie! Jak zawsze, zależy od konkretnego przypadku 😉 ), dlatego musisz odrobić swoją pracę domową w postaci dobrego przygotowania. Lepiej, żebyś spełniał jego oczekiwania ponadprogramowo, niż świecił oczami i tłumaczył się, że przecież nie oferujesz aż tak szerokich usług. Naturalnie lepiej obsłużony klient może zapłacić więcej, sam się przekonasz!

Krok 3: Przetłumacz ofertę handlową

Jeżeli chcesz wprowadzić swój produkt bądź usługę na rynek niemiecki, musisz przetłumaczyć wszystko, co może się przydać w celu zdobycia potencjalnego klienta. Dla Twojej wygody wymienię kilka najważniejszych elementów, które muszą zostać przygotowane w języku niemieckim.

    Są to przede wszystkim:

  • Strona internetowa,
  • Regulaminy i Polityka Prywatności,
  • Wizytówka Google (Google My Business),
  • Treści maili marketingowych,
  • Reklamy (nie tylko cyfrowe!),
  • Profile społecznościowe,
  • Broszury i ulotki.

Naturalnie nie wszystkie z wymienionych podpunktów są warunkiem koniecznym, jak i nie są warunkiem wystarczającym do idealnej komunikacji z klientem niemieckojęzycznym.

Uwaga – autoreklama! W Verby.pl możemy przetłumaczyć dla Ciebie wszystkie potrzebne teksty, zapraszamy do współpracy, mamy w tym doświadczenie! 🙂

Krok 4: Poszukaj słów kluczowych

Zastanów się czego musi szukać Twój ICP w Google, żeby trafić na Ciebie. Spisz wszystkie swoje pomysły, będą Ci potrzebne, aby po wejściu na rynek niemiecki być widocznym w internecie.

Znajdź słowa kluczowe rynku niemieckiego

Do tego kroku możesz wykorzystać kilka narzędzi. Przede wszystkim polecam Google Keyword Planner, który jest darmowy. Dodatkowo może przydać Ci się Google Ads (nawet, jeśli nie posiadasz i nie planujesz kampanii reklamowych), za którego też nic nie zapłacisz. Za pomocą jednego i drugiego narzędzia możesz sprawdzić czy wcześniej wypisane pomysły słów kluczowych w języku niemieckim się sprawdzają. Dowiesz się również, jakie mogą być pokrewne słowa kluczowe istotne z perspektywy Google.

Innymi narzędziami przydatnymi w tym kroku mogą być Google Search Console, SEMrush (którego bardzo polecam, chyba najbardziej intuicyjny ze wszystkich – potestuj sobie za free), SEMstorm(narzędzie w języku polskim) czy AHrefs. W tych narzędziach możesz wpisywać słowa kluczowe w różnych językach – także w niemieckim. Rozejrzyj się za fajnymi keywordami i spisz najcenniejsze. Następnie dostosuj swoją stronę internetową (która już jest po niemiecku) pod SEO zarówno pod kątem treści, optymalizacji technicznej jak i linków przychodzących i wychodzących. Możesz także rozpocząć kampanie SEM na rynku niemieckim w internecie z wykorzystaniem tychże słów kluczowych.

Pamiętaj, że uzyskanie niemieckich słów kluczowych pod SEO, to nie to samo, co przetłumaczenie słów kluczowych na język niemiecki. Bardzo często wprost przetłumaczone słowa kluczowe mogą odnosić się do zupełnie innych haseł w Google, dlatego trzeba to robić z głową. Tłumaczenie słów kluczowych polega więc nie tylko na przekładzie językowym, ale także na sprawdzaniu uzyskanego rezultatu z wyżej wymienionymi narzędziami. Naturalnie im więcej doświadczenia w tym nabierzesz, tym lepiej będzie Ci to wychodziło.

Jak zawsze – jeśli potrzebujesz na tym etapie więcej pomocy, to śmiało pisz do nas. Chętnie Ci pomożemy 🙂

Krok 5: Szukaj pierwszych klientów

Na pewno jakoś do tej pory radziłeś sobie ze strategią sprzedażową. Każdy ma swoje sposoby na zdobycie kolejnego klienta. To, że wchodzisz na rynek niemiecki w cale nie musi oznaczać rezygnacji z dotychczasowego trybu pracy działu sprzedaży. W tym kroku nie powinno także zależeć Ci na zdobyciu pierwszych dużych zwrotów czy zaspokojeniu ROI po wdrożeniu kroków poprzednich.

Ten krok na celu ma czystą analizę – zdobądź pierwszych klientów (choćbyś miał być na nich stratny) i zacznij z nimi rozmawiać. Powiedz im, że jesteś elastyczny, że Twoje usługi lub produkty mogą zmieniać się pod nich. Ten etap jest bardzo czasochłonny i wymaga cierpliwości, bo możesz mieć wrażenie, że robisz znacznie więcej niż to wszystko jest warte. Pierwsi klienci z Niemiec zaczną z Tobą rozmawiać i udzielać porad w jaki sposób możesz się dostosować do ich potrzeb. Owocem takich złotych rad będą wnioski, które wyciągniesz i wprowadzisz w kroku 6.

Pamiętaj. Najważniejsze to się nie zrażać, tylko dążyć do celu.

Krok 6: Optymalizuj poprzednie kroki

Mam dla Ciebie rozczarowującą wiadomość. Proces wprowadzania Twojej firmy na rynek niemiecki niestety nigdy się nie zakończy. Tak jak nigdy nie powinien zakończyć się proces pracy i ciągłego rozwoju Twojej firmy w naszych rodzinnych stronach.

Zasada małych kroków i ciągłego doskonalenia Kaizen poprowadziła do sukcesu tysiące firm na świecie – niech poprowadzi i Twoją w osiągnięciu ekspansji rynku niemieckiego. Wystarczy, że wyciągniesz odpowiednie wnioski z każdego z tych sześciu kroków i przejdziesz je ponownie. Możesz także wyznaczyć odpowiednich ludzi w swoich strukturach do tego, żeby ciągle ulepszali proces wdrażania się na rynek niemiecki.

Ten artykuł został napisany w oparciu o nasze doświadczenia z firmami wchodzącymi na rynek niemiecki, jednak ile firm – tyle możliwych scenariuszy. Jeśli Twoja historia potoczyła się inaczej, możesz nam doradzić lub potrzebujesz pomocy, to nie wahaj się do nas napisać. Pomagamy polskim firmom pokonać bariery językowe w działaniach marketingowych. Możemy pomóc i Tobie 🙂

Tłumaczymy teksty marketingowe i reklamowe

Specjaliści ds. marketingu pomagają w reklamie na rynki zagraniczne